Une bonne communication commence par un positionnement Marketing pertinent !

La communication est un levier essentiel pour votre entreprise, mais une bonne communication repose avant tout sur un fondement solide : le positionnement marketing. Cela va bien au-delà de savoir quel produit vendre ou à quel prix. C’est l’essence même de la perception que vous voulez créer chez vos clients. Aujourd’hui, nous allons explorer comment définir ce positionnement, pourquoi il est crucial, et comment il influence toutes vos actions de communication.

Qu’est-ce que le positionnement marketing ?

Il y a en réalité deux types de positionnement à considérer. D’une part, il y a le positionnement sur le marché, qui concerne la place que vous voulez occuper en termes de prix et de gamme : êtes-vous sur du haut de gamme, du milieu de gamme ou du bas de gamme ? Cela, vous le déterminez souvent via une étude de marché.

Mais il y a aussi le positionnement marketing, et c’est celui-ci qui nous intéresse particulièrement. C’est l’image que vous choisissez de donner à votre marque, à vos produits ou à vos services. Cette image est cruciale, car elle va guider toutes vos actions de communication et définir comment vos clients vous perçoivent. En d’autres termes, c’est l’histoire que vous voulez raconter et la manière dont vous voulez qu’elle résonne auprès de votre audience.

Imaginez Nestlé, une marque que nous connaissons tous. Nestlé est ce qu’on appelle une marque ombrelle, car elle porte plusieurs gammes de produits et de sous-marques. Nestlé a son propre positionnement, mais chaque gamme de produit – par exemple les produits laitiers – peut avoir son propre positionnement, qui s’adresse à des cibles spécifiques (enfants, familles, etc.). Et même au sein de ces gammes, un produit particulier peut avoir un positionnement très distinct (comme Flamby, dont le slogan a marqué des générations).

 

Pour un autre exemple plus entrepreneurial, pensons à une créatrice de bougies artisanales. Son positionnement marketing pourrait être celui du « luxe accessible », en mettant en avant des bougies faites main, à partir de matières premières locales et naturelles. Son message ne sera donc pas seulement « achetez mes bougies », mais plutôt « apportez un morceau de nature et de tranquillité chez vous avec des créations uniques ».

Cela illustre bien que le positionnement n’est pas monolithique. Il peut être décliné à plusieurs niveaux, mais il doit toujours être clair et cohérent.

La base du branding : un positionnement bien défini

Pour un entrepreneur, le positionnement marketing est la clé pour se différencier sur le marché. Il ne s’agit pas seulement de vendre un produit ou un service. Il s’agit de créer une personnalité pour votre entreprise, une identité qui résonne avec vos valeurs et qui se distingue de la concurrence. En tant que fondatrice de Miss Comm’, j’ai souvent été surnommée « révélatrice de personnalité d’entreprise », car c’est exactement ce que j’aide à faire : dévoiler la vraie nature de votre marque pour la rendre authentique et impactante.

Un coach de vie pourrait choisir de se positionner comme « le coach bien-être pour les mamans débordées ». Cela orientera son langage, ses publications sur les réseaux sociaux (en utilisant des visuels de mamans, de moments de détente), et même ses offres (comme des sessions express adaptées aux emplois du temps chargés).

Un positionnement efficace, c’est une combinaison de trois dimensions :

• L’informatif : ce que l’on sait de vous (vos caractéristiques, vos qualités).
• L’ancrage : ce que l’on croit de vous, ce que l’on retient.
• L’affectif : ce que l’on ressent vis-à-vis de vous, la connexion émotionnelle.

Ces trois dimensions doivent être constamment présentes dans votre communication.

Le positionnement marketing repose sur 3 pilliers

Pour bien construire votre positionnement, vous devez vous poser trois questions clés :

Quelle est mon intention ?

C’est la place que vous voulez occuper dans l’esprit de vos consommateurs. Voulez-vous être perçu comme accessible ? Écologique ? Innovant ? Cette intention doit être claire pour que votre communication soit efficace. Sans cette intention, il est difficile de vous démarquer ou de capter l’attention.

Quel est le processus pour l’atteindre ?

Le processus est lié aux 4P du marketing : le Produit, le Prix, la Promotion, et la Distribution. Ces éléments permettent de positionner votre produit ou votre service sur le marché, et ils influencent directement la perception qu’auront vos clients.

Pour un restaurateur bio, par exemple, cela pourrait vouloir dire choisir des fournisseurs locaux (produit), se positionner sur un tarif milieu de gamme (prix), promouvoir ses plats sur les réseaux sociaux avec des photos esthétiques (promotion), et vendre uniquement sur place (Distribution).

Quel résultat je veux obtenir ?

Quelle perception souhaitez-vous qu’ils aient de vous ? Là encore, il peut s’agir de vous positionner comme “l’option écologique”, “l’option premium” ou encore “l’option la plus ludique”. Cette perception déterminera vos choix en matière de communication et de contenu.

Pour reprendre l’exemple du restaurateur bio, il peut vouloir être perçu comme « le lieu incontournable pour des repas bio et conviviaux en famille ». Cela orientera le style de communication vers la mise en avant des moments partagés en famille, de la transparence sur les ingrédients utilisés, etc.

Assumer son personal branding

La personnalité de votre marque/entreprise est un élément fondamental de votre positionnement. Plus vous êtes authentique, plus votre communication sera impactante. Si vous avez un sens de l’humour particulier, si vous êtes sérieux, ou si vous aimez le côté ludique, cela doit transparaître dans chaque aspect de votre communication.

Si vous vous positionnez comme une marque sérieuse et que soudainement vous commencez à utiliser un humour décalé sans transition, cela peut perturber votre audience et créer une dissonance cognitive. Les gens ne sauront plus à quoi s’attendre et la confiance en sera affectée.

Un avocat spécialisé en droit des affaires qui se positionne comme le conseiller « proche des entrepreneurs ». Il pourrait choisir d’avoir une communication assez informelle, avec des vidéos explicatives courtes sur des sujets complexes, tout en partageant des anecdotes tirées de sa propre expérience entrepreneuriale pour se rendre plus accessible et moins intimidant.

Connaître sa cible pour mieux se positionner

Une communication efficace dépend aussi de la connaissance de sa cible. Il ne suffit pas de connaître les caractéristiques démographiques de votre public (âge, localisation), il faut aussi comprendre ses motivations, ses préférences, et son comportement psychologique : Aujourd’hui ce que j’appelle les données psychographiques. Ce n’est qu’en comprenant vraiment votre audience que vous pourrez créer un message qui lui parle. Et cela passe parfois par poser des questions directes, faire des enquêtes, et ne pas vous contenter de vos intuitions.

Ne tombez pas dans le biais de confirmation, ce petit raccourci mental qui vous fait croire que ce que vous pensez est forcément vrai pour tout le monde. Pour connaître votre cible, il faut sortir de soi-même, poser des questions, et écouter.

Le positionnement marketing est le socle sur lequel repose toute votre communication. Sans un positionnement clair, vos actions risquent d’être incohérentes et inefficaces. Prenez le temps de définir la place que vous voulez occuper, le message que vous voulez véhiculer, et surtout, restez fidèle à cette ligne de conduite.

Imaginons un artisan boulanger qui cible les familles. Plutôt que de se contenter de dire qu’il fait du « bon pain », il peut aller plus loin en parlant des bienfaits du levain naturel pour la santé des enfants, en offrant des ateliers pour apprendre à faire du pain en famille, ou en créant des produits adaptés aux petits-déjeuners rapides pour les matins pressés des parents.

Cette approche va bien au-delà de la simple communication produit. Elle vise à établir un lien émotionnel avec sa clientèle, en comprenant réellement leurs besoins et en y répondant de façon pertinente.

Une fois votre positionnement établi, restez constant. Bien sûr, il est possible de faire évoluer une marque, mais ces évolutions doivent être réfléchies et graduelles pour éviter de perdre votre audience. N’oubliez pas, une bonne communication commence toujours par une intention claire et un engagement sincère.